Die Wahrheit über Ihre letzte gute Idee: sie ist wahrscheinlich Mist! Und zwar deswegen …

Als Online Unternehmer sind wir alle davon überzeugt das Ohr direkt an unserem Zielmarkt zu haben.

Wen wir Produkte und Dienstleistungen entwickeln und anbieten, machen wir das mit dem vorbehaltlosen Glauben, dass wir ein gutes Händchen dafür haben, was unser Markt haben will, was unser Markt wirklich braucht und welchen Preis unser Markt bereit ist zu bezahlen.

Diese Zuversicht kann aus eigenen Recherchen kommen oder aus Befragungen unseres Marktes oder dass wir sehen, womit Wettbewerber in unserem Segment erfolgreich sind. Aber bei sehr vielen Unternehmern kommt dieses fundamentale Wissen dadurch zustande, dass sie selber Teil des Marktes sind und einfach ihre eigenen Bedürfnisse, Wünsche und Preisempfinden reflektieren.

Wenn wir aber so viel über unseren Zielmarkt wissen, warum scheitern dann so viele von uns?

Ja, so meine ich das. Viele Online-Unternehmer scheitern – mich eingeschlossen.

Der Rhythmus Ihres eigenen, einsamen Trommlers

Im letzten Jahr hatte ich eine Idee für eine Online Video Serie über das Geld verdienen, indem man das tut, was man gerne tut. Ich wahr überzeugt davon, dass es ein großer Erfolg werden würde und genügend Zuspruch bekommen würde, um eine ganze Reihe von Monaten damit auszukommen, in denen ich mir eine Basis aus Fans aufbauen könnte, die treu und brav alle meine folgenden Produkte kaufen würden.

Also verlor ich keine Zeit und aktivierte alle meine Ressourcen, um dieses Produkt herzustellen, von dem ich sicher glaubte, dass es mich endlich zu einem bekannten Anbieter machen würde.

Mein erstes Video, das ich in der Serie anbot war eine Stunde lang und enthielt super tolle Powerpoint Illustrationen und lustige Grafiken. Zum Download gab es dann noch zwei Arbeitsblätter dazu und den Zugang zu einer Serie mit kostenlosen informativen Emails. Als Preis hatte ich 39 Euro festgelegt und mir eine ganze Reihe an Affiliates gesichert, die mir beim Launch helfen sollten.

Der Tag des Launches kam und ging wieder.

Ein Verkauf.

Es ist wirklich wahr, ein Verkauf. Der einzige, den dieses Video jemals hatte.

Es gab nie ein Folge-Video und ich nahm die Site und das ganze dazugehörige Material nach acht Wochen aus dem Netz, weil ich mich so sehr darüber schämte, als was für einen schrecklichen Fehler sich mein Unternehmensgeist erwiesen hatte.

Ich schämte mich so schrecklich, nicht weil es nicht geklappt hatte, sondern weil ich so völlig darin versagt hatte, die Bedürfnisse, Wünsche und Preisvorstellungen meines Zielmarktes zu verstehen. Das gesamte Produkt beruhte auf dem, was ich kaufen würde und ich nutze nur das als Maßstab für die Produktentwicklung, die Werbung und den Verkaufstext.

Leider war ich aber mit den Bedürfnissen, Wünschen und Preisvorstellungen meines Marktes nicht wirklich vertraut.

Trost in Zahlen

Ich wurde an diesen wenig schmeichelhaften Vorgang erinnert, als ich gestern Nachmittag mit einem Freund sprach, der in einer Unternehmensberatung arbeitet. Während unserer Unterhaltung bekam ich mit, dass er von einer merkwürdigen Preis-Angelegenheit in seinem Markt verwirrt war.

„Ich kann es einfach nicht verstehen – ich habe geplant, eine neue Dienstleistung für 25.000 Euro anzubieten und jetzt habe ich von einem Interessenten gehört, dass er – und niemand den er kennt – niemals mehr als 2.500 Euro dafür ausgeben würde. Das zeigt mir, wie weit ich von dem entfernt bin, was (der Markt) kaufen würde …“

Das Schlimmste – oder das Tröstliche daran – ist, dass mein Freund und ich nicht alleine sind mit solchen gewaltigen Fehleinschätzungen der Bedürfnisse unserer Zielmärkte. Denken Sie mal an Dean Kamen, dem Erfinder der Segway Scooter – als diese zum ersten Mal mit einem riesigen Wirbel 2001 in den USA vorgestellt wurden sie angekündigt als „eine größere Erfindung als das Internet und der PC“ und ihnen wurde voraussagt, dass sie „die Stadtplanung revolutionieren  und einen Strukturwandel in mehreren Marktbereichen verursachen werden.“

Gerade mal zehn Jahre später sind sie nur wenig mehr als Gags für Touristen in Großstädten. Tatsächlich schafften es die Scooter 2010 in die Liste der 50 schlechtesten Erfindungen aller Zeiten im Fokus (Hypotheken-Schuldverschreibungen und Pop-Up-Werbung waren auch in der Liste).

Wie kann eine Erfindung, die eine so bestechende, gute Idee zu sein scheint, so auf die Nase fallen?

Weil sie (sprechen Sie mir bitte nach) in keiner Weise mit den Bedürfnissen, Wünschen und Preisvorstellungen ihres Marktes zusammen passte.

Bleiben Sie in Kontakt mit Ihrem Markt

Im Laufe der Jahre habe ich festgestellt, dass der Verlust des Kontaktes mit dem eigenen Markt immer zusammen mit dem Versinken im eigenen Markt und mit dem ausschließlichen Umgeben mit Erstanwendern oder fachlichen Kollegen auftritt.

Anders gesagt: Online Unternehmer verlieren den Kontakt zu ihrem Markt, weil sie ihre gesamte Zeit in einer Art ideologischen Luftblase verbringen. Wenn der größte Teil Ihrer täglichen Interaktion mit Leuten aus Ihrem Markt stattfindet, oder mit Leuten, die bereits treue Fans Ihrer Marke sind, dann fangen Sie an zu denken, Ideen zu entwickeln und bekommen Feedback ausschließlich aus einer befangenen Umwelt.

Sie sprechen mit dem kleinen Prozentsatz Ihres potentiellen Marktes, der „es“ bereits hat und dem Sie nichts mehr verkaufen müssen – deren Bedürfnisse, Wünsche und Preisvorstellungen passen zu Ihren, was bedeutet, dass Ihre Vorschläge und Entwürfe ausschließlich positive Bestärkung bekommen.

Nehmen Sie meine Videoserie – ich hatte den Entwurf an ein Dutzend Leute geschickt, denen ich und meine „Marke“ bereits bestens bekannt waren, um Feedback, Bestätigung und Unterstützung als Affiliates zu bekommen. Alle waren völlig begeistert und sorgten so dafür, dass ich glaubte, dass das Produkt, wenn es erst einmal auf dem Markt ist, vom gesamten Markt genauso positiv aufgenommen werden wird.

Denken Sie noch mal an meinen Freund – er ist ein pfiffiger Geschäftsmann mit einem florierenden Kleinunternehmen. Bevor er mit einem seiner Interessenten über die Preisvorstellung von 25.000 € sprach, schickte er seine neue Dienstleistung und deren preis durch sein direktes persönliches Netzwerk und bekam positives Feedback, was ihn dazu brachte zu glauben, dass der Preis auch vom gesamten Markt akzeptiert werden würde. Verdammt falsch gedacht.

Oder denken wir noch einmal an unseren Freund den Segway – ich kenne die Details nicht persönlich, aber ich kann mir vorstellen, dass niemand in der Lage ist, den Launch eines neuen Produktes in fast allen großen Morgensendungen der westlichen Welt zu buchen, wenn nicht ein riesiger Schwarm von Befürwortern und positiver Unterstützung da wäre, der dafür sorgt, dass die Produzenten dieser Sendungen davon überzeugt sind, dass das Produkt ein Selbstläufer wird.

Dickes fettes NEIN

Das Problem ist, dass in den meisten Märkten, genügend Geld zum Leben nicht dadurch zusammen kommt, dass man an einen kleinen (und weitgehend gesättigten) Teil des Marktes verkauft, der aus den Super-Fans und Kollegen besteht – es kommt durch erfolgreiches Verkaufen an den breiten Markt und auch an Gruppen außerhalb des Zielmarktes zusammen. Und um das zu erreichen, müssen wir immer in direktem Kontakt mit diesem Teil des Marktes bleiben.

Wie?

Die Antwort ist viel einfacher, als Sie denken: nehmen Sie sich Zeit, sich von Ihrem Blog zu lösen, von Ihrer Email, den sozialen Netzwerken und beruflichen Kontakten. Führen Sie stattdessen ein paar lockere Gespräche mit Leuten, die Ihnen über den Weg laufen, vor der Schule, wenn Sie die Kinder abliefern, im Coffeeshop oder zu Hause – über deren Bedürfnisse, Wünsche und Preisvorstellungen als Konsumenten. Reden Sie mit denen über Ihre geplanten geschäftlichen Angebote und bitten Sie sie um authentisches Feedback.

Denn je früher Sie aus Ihrer ideologischen Blase heraus kommen, umso schneller werden Sie wieder in direkten Kontakt mit Ihrem Zielmarkt kommen und Ihre Verkaufszahlen in neue Höhen bringen.

Jürgen Schnick