Was Ihre Leser wirklich wollen und wie Sie es raus finden

Ist Ihnen schon einmal der Gedanke gekommen, dass ein großer Teil Ihres Publikums, Ihrer Leser, den Content, den Sie da so fleißig und regelmäßig in Ihrem Blog veröffentlichen, vielleicht gar nicht haben will? Oder das Ihr Publikum möglicherweise überhaupt nichts von Ihnen hören will?

Wenn Sie tatsächlich der Meinung sind, dass die Leute Ihre Website besuchen, weil diese toll aussieht – dann denken Sie noch einmal sehr gründlich darüber nach.

Aber was ist es eigentlich, was die Leute wirklich wollen?

Selbstverständlich wissen die Leute, die Ihr Publikum sind und damit Ihre potentiellen Kunden, ganz genau wer sie sind und wahrscheinlich haben sie eine halbwegs klare Vorstellung davon, was sie erreichen wollen. Ganz sicher aber wissen sie, was aktuell ihre dringenden Bedürfnisse sind.

Diese Leute, die Ihr Publikum sind, sind auf der Suche nach Antworten auf ihre Fragen, nach Ratschlägen und Tipps und nach Möglichkeiten an die Dinge zu kommen, die Leute wie sie unbedingt haben wollen.

Wenn jemand zu Ihnen kommt und auf Ihren Content klickt, geschieht das nur als Mittel zum Zweck (weil zum Beispiel das aktuellste Bedürfnis eine zehnminütige Unterhaltung während der Kaffeepause ist).

Wir reden zwar immer über „unser Publikum“, aber wir müssen uns stets klar machen und immer daran denken, dass das alles Menschen mit eigenen Wünschen, Bedürfnissen, Motivationen, Voreingenommenheiten und Aufmerksamkeitsdefiziten sind. Finden Sie sich damit ab, dass Sie erstaunlich wenig Einfluss auf deren tatsächliches Verhalten haben.

Und was heißt das alles jetzt genau?

Es geht darum, Ihren eigenen einmaligen Wert für Ihr Publikum herauszufinden. Wenn es Ihnen tatsächlich gelingt, sich aus der Masse der Anbieter in Ihrer Nische zu erheben und das, was Sie bieten auf eine Weise zu präsentieren, die Ihr Publikum wirklich anspricht, dann werden Sie damit weit mehr erreichen, als mit „gutem Content“ alleine.

Es geht darum sehr, sehr nützlich und relevant für die Leute zu sein, darum einem ganz bestimmten Publikum wirklich „zu dienen“.

Aber woher sollen Sie wissen, dass Sie die richtigen Antworten haben? Es geht darum, dass Sie und Ihre „Marke“ ein Versprechen abgeben müssen. Aber woher sollen Sie wissen, was das richtige Versprechen für Ihr Publikum ist?

Folgende Situation begegnet mir in meiner täglichen Beratungspraxis immer wieder, wenn Kunden mit um Rat bitten. Sehr häufig wollen diese von mir wissen, ob sie auf dem richtigen Weg unterwegs sind. Und sehr häufig sind diese Kunden in Branchen tätig, die sich durch sehr starken Wettbewerb auszeichnen.

In vielen Fällen haben diese Kunden schon viele Dinge richtig gemacht. Sie haben meistens schon recht gut aussehende Websites aufgesetzt und online gestellt und sie haben oft auch schon einiges an nützlichen Informationen zusammen gestellt. Einige Kunden waren sogar noch pfiffiger und haben es schon geschafft, damit zu beginnen, ihr Angebot so auszurichten, dass es eine ganz bestimmte Untergruppe innerhalb der Branche anspricht und nicht pauschal die Gesamtbranche.

Das eigentliche Problem ist bei den meisten Ratsuchenden dieser Art, dass Ihr Auftritt immer noch viel zu allgemein ist. In fast allen Fällen dieser Art stelle ich fest, dass es zwar hier und da ein paar kleine Hinweise gibt, dass es da etwas wirklich Wertvolles geben könnte, aber nirgendwo sticht etwas absolut offensichtlich Nützliches so richtig deutlich hervor.

In vielen Fällen handelt es sich einfach nur um eine „Informationsseite zum Thema XYZ“. Aber sind Informationen über XYZ ein Versprechen, das niemand anderer machen kann oder macht? Warum sollte irgendjemand ausgerechnet diese Informationsseite besuchen?

Was Sie brauchen, ist ein Plan, um von „Einer von Vielen“ zur „angesagten Quelle für XYZ“ zu werden. Aber das schaffen Sie nicht mit einem Anlauf und deswegen ist einer der sinnvollsten Lösungswege der, auszuprobieren und intensiv zu recherchieren.

So schaffen Sie es in Ihrem Markt aus der Masse herauszustechen

Recherchieren Sie soviel, wie Sie nur können, um sicher sagen zu können, wer wirklich Ihr Publikum ist und was genau deren Wünsche, Bedürfnisse, Gewohnheiten und Neigungen sind. Dann arbeiten Sie heraus, wen Sie als Ihr Publikum haben WOLLEN – wem können Sie am meisten helfen, wem WOLLEN Sie helfen?

Dann verdichten Sie Ihre Erkenntnisse – mit welchen Gruppen identifizieren sich diese Leute, wo fühlen die sich zugehörig? Wie würden die die Gruppe beschreiben, zu der sie gehören wollen? Wonach suchen die und WARUM suchen sie danach? Wo wollen diese Leute hin, was wollen sie erreichen?

Dann entscheiden Sie, was Sie denen anzubieten haben, etwas das sich mit dem überkreuzt, was die wollen – mehr darüber gleich.

Dann sorgen Sie dafür, dass Sie sichtbar werden – stellen Sie Ihre Ideen und Ihren Content in so großer Menge direkt vor die Nasen dieser Leute, wie Sie nur können. Sprechen Sie darüber, schreiben Sie Gast-Beiträge in anderen Blogs, posten Sie in Foren darüber, geben Sie Pressemitteilungen raus … und, und, und.

Im nächsten Schritt finden Sie raus, ob Ihre Lösung zu einem realen Problem passt, das Ihr Publikum wirklich hat. Gibt es da tatsächlich Menschen, die nach so etwas suchen? Würden diese Menschen den Wert dieser Lösung auch wirklich erkennen, wenn sie ihnen über den Weg läuft?

Testen Sie Ihre eigene Positionierung

Jeder, der sich ein wenig intensiver mit mir und Erfolgs-Blogging beschäftigt hat, der eine meiner Beratungen in Anspruch genommen hat, weiß dass ich ein Problem mit der sogenannten Analysierungs-Paralyse habe – ich tendiere stark dazu, die Dinge so lange zu überdenken, bis ich endlich irgendeine kleine Aktivität umsetze, die mich nach vorne bringt.

Und genau deswegen bin ich jemand, der sehr viel testet! Ich empfehle die Durchführung solcher Tests nicht nur, weil so verhindert wird, dass Sie sich in der Theorie verstricken, sondern auch weil Tests Ihnen echte Antworten liefern statt nur Annahmen und Unterstellungen. Den ersten Test machen Sie am besten mit Ihrem kostenlosen Content in Ihrem eigenen Blog.

Anfangen sollten Sie damit, über ein paar Themen rund um die Konzepte zu schreiben, von denen Sie meinen, dass diese mit dem zusammen funktionieren, was Sie verkaufen wollen, also über Ihr Alleinstellungsmerkmal und für die Leute, die Sie ansprechen wollen.

Diese Artikel verlinken Sie dann in Ihrem Blog unter einer Überschrift wie „Am häufigsten gelesen“ oder „Die beliebtesten Posts“.

Was gefällt Ihren Lesern am besten? Ihre Leser sagen Ihnen das über die Statistiken, über die Häufigkeit mit der sie Ihre Artikel in den sozialen Medien weiterverteilen, über Page Views und so weiter. Hier bei Erfolgs-Blogging habe ich zum Beispiel eine Liste mit den beliebtesten Blog-Posts in der Sidebar. Natürlich sind einige Einträge dort so etwas wie eine sich selber erfüllende Prophezeiung, denn möglicherweise passt Ihr aktuelles Publikum noch nicht zu dem, das Sie gerne hätten, aber die können auch nur aus dem wählen, was Sie zu bieten haben und anbieten, was uns direkt zu folgendem bringt …

Interaktion

Sie müssen das Publikum, das Sie anziehen, dazu bringen sich zu engagieren, damit Sie herausfinden können, ob dieses Publikum in der Lage ist, sich zu einem noch besser zu Ihnen passenden Publikum zu werden und ob Sie denen wirklich helfen können. Dafür müssen Sie tiefer graben und deren tief sitzende Wünsche und Themen heraus finden.

Finden Sie echte Menschen aus Fleisch und Blut und sprechen Sie wirklich mit denen. Am Telefon, per Skype, in Foren, in den sozialen Medien, bei Google+ und auf Konferenzen, bei Workshops, Meetings, Usergruppen und Webkonferenzen.

Erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit

Vor allem ganz am Anfang wird Ihr Publikum noch nicht groß genug sein, um diese ganzen Tests mitzumachen. Deswegen müssen Sie sich woanders Publikum ausleihen. Erstellen Sie ein kostenloses Angebot als Webinar, Teleseminar, als Live-Seminar, als Präsentation für eine lokale User-Gruppe und sorgen Sie so dafür, dass man auf Sie aufmerksam wird und gleichzeitig erhöht das die Sichtbarkeit Ihrer Ideen und führt so bei immer mehr Leuten zu den richtigen Schlussfolgerungen.

Dabei müssen Sie natürlich immer im Auge behalten, wie Ihr Ziel-Publikum einmal aussehen soll.

Der abschließende Test

Am Ende des Tages müssen Sie die Leute dazu bringen, sich mit ihrem Geld für oder gegen Ihr Angebot zu entscheiden, nicht mit Worten oder Klicks. Arbeiten Sie deswegen immer vom kostenlosen zum kostenpflichtigen. Wenn die Zeichen beim kostenlosen Angebot Mut machend sind, dann können Sie sich daran machen, in die Erstellung eines Verkaufsproduktes zu investieren.

Das Tolle daran ist, dass die ganze Arbeit, die Sie schon getan haben, Ihnen dabei helfen wird, sich Ihrer Sache sicher zu sein und auch dabei, potentielle Partner und Kunden anzuziehen. So haben Ihr kostenloses Angebot und die vielen Gast-Beiträge in anderen Blogs zum Beispiel dafür gesorgt, dass Ihre Liste sich aufgebaut hat. Und das Testen Ihrer Ideen vor einem Live-Publikum ist ein wenig so, wie ein Komedian seine Gags auch erst einmal vor Live-Publikum ausprobiert, bevor er eine DVD auf den Markt bringt.

Es gibt einige Produkt- und Dienstleistungsmodelle, die tiefe Einblicke und Feedback direkt zum Prozess bringen, wie etwa Consulting-Leistungen und das Angebot direkte Fragen direkt und kostenlos zu beantworten. So erfährt man sehr gut, was die Leute ausbremst und wovon sie mehr brauchen.

Sie können ruhig klein anfangen. Erschaffen Sie ein entwicklungsfähiges Minimal-Produkt, bei dem die 20% Verpackung und Inhalt schon 80% der Ergebnisse bringen, von denen Sie wissen, dass diese von den Leuten gesucht werden und was gleichzeitig die Flexibilität hat, sich weiterentwickeln zu lassen, während die Leute es schon kaufen können. Dann müssen Sie nicht schon im Vorfeld riesige Mengen an Arbeit hinein stecken, wissen aber trotzdem, dass Sie genau das anbieten, was Ihr Zielpublikum braucht und haben will. Machen Sie einen Probe-Launch, holen Sie sich Feedback, verbessern Sie es und bringen es erneut raus.

Zusammenfassung

Wenn Sie an einer Stelle sind, wo Sie der Meinung sind, dass sich etwas ändern muss, dann machen Sie Tests. Fangen Sie mit einzelnen Artikeln an, machen Sie dann eine Serie daraus, schreiben Sie einen kostenlosen Report darüber, drehen Sie ein paar Videos dazu und so weiter.

Wenn es Ihnen gelingt, ein paar Dutzend oder Hundert Leute in ein Webinar zu bekommen oder in ein Online-Seminar, dann haben Sie wahrscheinlich ein lohnendes Thema gefunden und ein Publikum, dem Sie etwas verkaufen können.

Sammeln Sie Ihre Ideen, recherchieren Sie sorgfältig und schlagen Sie dann damit auf der nächsten Branchen-Konferenz oder bei der lokalen User-Gruppe auf. Halten Sie einen 10 Minuten Vortrag. Wenn der akzeptiert wird, ist das das erste Zeichen. Ihre Zuhören werden Ihnen Feedback geben. Wenn Sie am Ende einige Leute haben, die Fragen stellen, dann ist das noch besser.

Das Wichtigste an der ganzen Sache ist, dass Sie sich immer vor Augen halten, dass Sie dabei nicht verlieren können. Sie finden möglicherweise heraus, dass einige Ihrer Ideen nicht zu den von Ihnen gewünschten Ergebnissen führen. Aber das ist etwas ganz anderes als ein komplettes Versagen, denn Sie werden am Ende des Tages etwas Wertvolles gelernt haben, ohne alles verloren zu haben!

Viel Erfolg!

 

Ihr Jürgen Schnick