Ist das Ebook am Ende? Die Suche nach dem Mehrwert

Ist das Ebook am Ende? Die Suche nach dem Mehrwert

Es gab einmal eine Zeit, da wurde das Ebook als eine neuartige, ungewöhnliche Idee erachtet. Diese Idee verwandelte sich in eine Art Goldrausch. Viele Leute stopften alles mögliche Zeug in PDF-Dateien, hängten ein wenig cleveres Marketing hinten dran und machten so eine Menge Geld aus heißer Luft.

© Inga Nielsen - Fotolia.com

Offensichtlich ein sehr attraktives Konzept. Dann war der Goldrausch vorbei. Viele Leute verkauften eine Menge wirklich mieser Ebooks. Eine Menge Leute kauften diese miesen Ebooks. Sie brauchen nur mal zu Clickbank zu gehen, dort finden Sie auf dem Marktplatz eine unglaublich große Zahl an wirklich miesen Ebooks – die alle von sich behaupten, das Geheimnis von irgendetwas zu lüften.

Ebooks haben ihren Glanz verloren.

Ebooks sind in der Realität angekommen

Ein Ebook kann eine wahre Fundgrube an Wissen sein, das Problem liegt darin, dass der empfundene Wert eines Ebooks sehr niedrig ist.

Nehmen wir mal ein normales gedrucktes Buch. Der durchschnittliche Verkaufspreis eines Buchs im Buchladen liegt unter 30 Euro. Es spielt überhaupt keine Rolle, wie toll ein Buch gemacht ist, wenn Sie wesentlich mehr dafür verlangen, als diesen Betrag, dann haben Sie es sehr viel schwerer, es zu verkaufen. Der empfundene Wert liegt in der Gegend von 30 Euro. Es ist eben nur ein einfaches Buch.

Das Problem bei Ebooks besteht darin, dass es sich nur um ein PDF handelt (normalerweise). Eine einfache Datei, die jeder kostenlos auf seinem Computer herstellen kann. Die Leute sehen das Wissen darin als einen bestimmten Wert an. Aber Wissen gibt es überall. Da besteht kein Mangel.

Also ist Ihr Ebook nichts weiter, als ein erneuter Aufguss vorhandenen Wissens in einer weiteren PDF-Datei. Das gedruckte Buch mag man für 30 Euro verkaufen können, aber wir sind heute an einem Punkt angelangt, an dem der ursprüngliche Glanz des Ebooks es nicht mehr davor bewahrt, dass die Menschen ihm einen bestimmten empfundenen Wert zuordnen.

Der empfundene Wert eine Ebook ist eher niedrig. Dazu kommt noch die Tatsache, dass die meisten Leute es downloaden, kurz überfliegen und es dann nie wieder aufmachen. Da liegt es dann vergessen irgendwo im Dateisystem ihrer Festplatte.

Was können Sie dagegen tun?

Machen Sie es anders!

Es spielt keine Rolle, wie gut Ihr Produkt ist, oder wie gut Sie im Marketing sind, der empfundene Wert eines Produktes ist etwas, mit dem Sie sich auseinandersetzen müssen. Sie müssen die Form Ihres Angebots anpassen, wenn Sie da raus wollen.

Was glauben Sie, warum Internet Marketer ihre Produkte so häufig in physikalischer Form verkaufen? Es geht um den empfundenen Mehrwert. Wenn der Kunde die Verpackung öffnet, hat er den Eindruck, eine Menge Zeug für sein Geld bekommen zu haben. Der empfundene Wert ist hoch. Bei rein digitalen Produkten haben Sie nicht denselben Mehrwert-Faktor wie bei Produkten, die man anfassen kann.

Das ist eine rein psychologische Angelegenheit. Am Ende des Tages, nachdem Sie diesen riesigen Haufen an DVD’s bekommen haben, werden Sie sich wünschen, sie in digitaler Form zu haben, weil sie dann weniger Platz wegnehmen. Aber trotzdem haben Sie dieses sehr angenehme Gefühl noch lange positiv in Erinnerung, das Sie hatten, als Sie diese wirklich schick gemachte Verpackung öffneten und die riesige Menge an Material angefasst haben.

Was können Sie machen, damit Ihre Angebote einen größeren empfundenen Mehrwert bekommen? Nun da gibt es mehrere Möglichkeiten.

Sie können mit Videos arbeiten.

Videos haben auf jeden Fall einen höheren empfundenen Wert als ein Ebook. Das können Sie machen, indem Sie eine Möglichkeit zur Verfügung stellen, sich die Videos herunterzuladen. Fragen Sie sich selber, ob Sie die Informationen, die Sie in Ihr Ebook packen, stattdessen nicht auch in einem Video verpacken können.

Oder arbeiten Sie mit einer Mitglieder-Website. Mitglieder-Websites sind eine fantastische Plattform, weil sie keine Entsprechung in der wirklichen Welt haben, wenn es um das Preisempfinden geht. Sie können damit also das Problem des empfundenen Wertes umgehen, wenn es um den Preis geht. Sie als Marketer erschaffen so selber den empfundenen Wert.

Ist es möglich, das was Sie in ein Ebook packen wollten, stattdessen auf einer Mitglieder-Website zur Verfügung zu stellen? Machen Sie sich bei Ihren Überlegungen klar, dass Sie nicht unbedingt Geld für den Zugang zu Ihrer Mitglieder-Website nehmen müssen. Sie können die exklusive Mitgliedschaft auch als eine Art „Bestechung“ einsetzen, um Subscriber für Ihre Liste zu gewinnen.

Veranstalten Sie einen Event.

Menschen lieben es, an Events teilzunehmen. Sie können für Mehrwert sorgen, indem Sie die Komponente einer Live-Veranstaltung hinzufügen. Das ist auch genau der Grund, warum ich Webinare so toll finde. Wenn Sie bisher noch nicht über Webinare nachgedacht haben, dann sollten Sie diesem Thema eine Chance geben.

Schaffen Sie Produkte, die man anfassen kann.

Auch wenn man manchmal den Kopf darüber schüttelt, in welchem Umfang manche Marketer das tun und soviel „Mehrwert“ in ihre Produkte hineinstopfen, wie nur möglich, ist doch ganz klar, warum sie das tun. Es geht um den vom Kunden empfundenen Mehrwert. Da werden in den USA Kurse angeboten, die 1.000 $ kosten und aus 20 DVD’s bestehen. Ein Riesenpaket, aber wenn man es öffnet, ist es nichts weiter, als eine schlechte Videoaufnahme eines Live-Events. Trotzdem schafft die Tatsache, ein Produkt zu haben, das der Kunde in der Hand halten kann, einen zusätzlichen Mehrwert und man kann im Normalfall mehr Geld dafür verlangen.

Arbeiten Sie an Ihrer Bezeichnungsweise.

Je nachdem, wie Sie es bezeichnen, kann es Ihrem Produkt Wert hinzufügen oder aber auch den Wert reduzieren. Wenn Sie zum Beispiel etwas als ein „Strategiepapier“ bezeichnen, dann kann das in manchen Märkten mehr bedeuten, als wenn sie es nur als Ebook bezeichnen. Bezeichnungen wie „Arbeitsblätter“, „Fachkonzept“ oder „Profi-Handbuch“ können durchaus die Konvertierung verbessern, weil der empfundene Wert höher ist. Wie immer macht auch hier das Testen verschiedener Varianten unbedingt Sinn, um herauszufinden, worauf Ihr Publikum besser reagiert.

Tragen Sie mit positiven Erfahrungsberichten dick auf. Wirkungsvolle soziale Qualitätsnachweise fügen Ihrem Produkt auf jeden Fall Mehrwert hinzu. Auch wenn es sich immer noch um ein PDF handelt – wenn es Ihnen gelingt, einige bekannte und einflussreiche Leute aus Ihrer Branche dazu zu bekommen, zu sagen, wie großartig und innovativ Ihr Produkt ist, dann sind Sie nicht mehr auf der Ebene des normalen Ebooks und begeben sich auf die wesentlich höhere Ebene, auf der es um den wahren Wert des Inhalts geht.

Bringen Sie Ihr Produkt auf ein digitales Lesegerät. Machen Sie sich bewusst, dass der niedrige empfundene Wert sich im Wesentlichen bei PDF-Ebooks etabliert hat. Wenn es sich aber um ein Ebook handelt, das bei Amazon verkauft wird und das man mit einem Kindle-Reader oder einem iPad lesen kann, dann hat das einen wesentlich höheren empfundenen Wert. Na klar ist das ein auf konventionelle Weise erhöhter Wert, denn Bücher für diese Reader werden mit ähnlich hohem Aufwand (und Kosten) produziert, wie richtige Bücher – also weit von dem entfernt, was man in typischen PDF-Ebooks findet.

Diskutieren Sie über den Mehrwert-Faktor

Was können Sie selber tun, um einen Mehrwert und damit einen höheren empfundenen Wert bei Ihren eigenen Produkten zu erzeugen? Die FORM Ihres Produktes ist ein wesentlicher Teil des Marketing, also ist sie es wert, überdacht zu werden. Der kostenlose Zugang zu einem Mitgliederbereich ist ein viel besseres Incentive für den Eintrag in eine Liste als ein weiteres kostenloses Ebook. Ein Video-Training wird mit hoher Wahrscheinlichkeit besser konvertieren als ein normales Ebook.

Lassen Sie mich wissen, was Sie darüber denken.

Jürgen Schnick

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