Mit diesem Trick werden Sie ein brillanter Texter

Mit diesem Trick werden Sie ein brillanter Texter

Machen Ihre Leser wirklich das, was Sie wollen? Klicken Sie wirklich auf Ihre Links, bestellen Ihr Ebook, tragen sich in Ihre Newsletter-Liste ein? Wenn nicht, dann sollten Sie sich das folgende Geheimnis für Meister-Texter einmal ansehen.

© Svenja Michel - Fotolia.com

Diese Technik funktioniert wie eine Fernsteuerung, mit der Sie dafür sorgen können, dass Ihre Leser bestimmte Aktionen ausführen. Drücken Sie den „magischen Knopf“ und Sie werden feststellen, dass sich Ihre Ergebnisse dramatisch verbessern.

Diese geheime, nur für Profis geeignete Technik, mit der Sie Ihre Leser davon überzeugen, etwas Bestimmtes zu tun, besteht darin …

… Sie zu fragen.

Jetzt sind Sie verärgert? Sie denken, ich will Sie veralbern? Da ist überhaupt nichts magisches oder trickreiches dabei, jemanden dazu zu bewegen, etwas bestimmtes zu tun, indem man ihn fragt, oder? Das ist einfach nur naheliegend.

Aber die meisten Verkaufs- und Werbetexte tun es nicht.

Und das ist der Grund, warum die meisten dieser Texte schlechte Ergebnisse liefern.

Werbewirksame Texte brauchen einen starken Call-to-Action.

Die Anweisung „frage Sie immer“ ist den sehr heroisch klingenden Marketingbegriff „Call-to-Action“ verwandelt worden, als wenn die Trompeten klingen und die Interessenten in Reih und Glied aufmarschieren, als wenn sie in den Krieg ziehen, nur weil Sie am Ende Ihres Werbetextes ein paar Worte eingefügt haben.

Dieses „Call-to-Action“ klingt sicherlich etwas bombastisch. Aber die einfache Wahrheit ist die, dass wenn Sie einmal die Aufmerksamkeit Ihrer Leser bekommen haben (zum Beispiel mit einer tollen Headline oder einem tollen Aufhänger) und ihnen dann alle die Nutzenargumente geliefert haben, die sie bekommen, wenn Sie das tun, was Sie wollen, dass sie es tun, dann müssen Sie durch noch einen Reifen springen.

Sie müssen Ihren Lesern ganz genau sagen, was sie tun sollen, wie sie es tun sollen und dass sie es JETZT tun sollen.

Machen Sie es so eindeutig wie möglich

Der leider verstorbene, weltberühmte Werbetexter Gary Halbert liebte es, scheinbar bis ins letzte Detail gehende Call-to-Action zu schreiben.

Seine Verkaufstexte endeten mit solchen Sachen wie: „Rufen Sie die Nummer (eine 0800 Nummer) an. Dort sprechen Sie mit einer Dame namens Robin, die ein blaues Kleid trägt und Sie dann fragen wird, ob Sie die Großpackung oder die Jumbopackung haben wollen. Sagen Sie ihr, dass Sie die Jumbopackung wollen. Sie wird Sie dann nach Ihrer Anschrift fragen, damit sie weiß, wohin das Paket geschickt werden soll. Geben Sie ihr die Anschrift.“ Und so ging das weiter und weiter.

Für jemanden, der gerade damit anfängt, Verkaufstexte zu schreiben, fühlt sich so etwas merkwürdig an, dem kommt das völlig irre vor. Aber für den Leser, der kurz davor steht etwas zu tun, was ihn Geld kosten wird, seine Zeit in Anspruch nimmt oder ihm Unbequemlichkeit verursachen könnte, bedeutet diese Art von Detailtreue ein sehr solides, komfortables Verständnis dessen, was als nächstes zu tun ist und was er genau zu erwarten hat.

Wenn Sie wollen, dass Ihr Leser etwas ganz bestimmtes tun soll, dann verwenden Sie eine sehr präzise Sprache mit klaren, konkreten Details. Lassen Sie keine Frage darüber offen, was Sie genau wollen, was geschehen soll. Und haben Sie keine Angst davor, zu „deutlich“ zu werden.

Ihre Leser sind nicht dumm

Während Sie schreiben, könnten Sie denken, dass Sie sich völlig klar ausgedrückt haben, so klar, dass es selbst der Dümmste richtig versteht. Sie haben 14 Stunden damit verbracht, in diesem ellenlangen Artikel Ihr faszinierendes neues Produkt zu beschreiben. Dazu gibt es noch eine 12-teilige Artikelserie in Ihrem Blog und eine Autoresponder-Serie mit 20 Emails.

Aus Ihrer Sicht kann jeder Depp ganz eindeutig erkennen, was als nächstes zu tun ist – Ihr Leser soll auf den PayPal-Button klicken und Ihr geniales neues Werk bestellen.

Ihre Realität ist aber für den Leser nicht so augenfällig.

Es ist seine Realität, dass der Leser einen Ihrer Posts bei Facebook gefunden hat (vielleicht Nr. 3 aus der sorgfältig geplanten Serie von 12) und dann 30 Sekunden damit verbracht hat, die Überschrift und den Aufmacher zu lesen. Er hat den ersten Absatz zweimal gelesen, weil er ihn lustig fand, dann scrollte er ganz nach unten und las einen Teil des letzten Absatzes.

Dann haben Sie Glück – denn als Ihr Leser gerade wieder zu Facebook wechseln will, kommt dessen Chef um die Ecke und er muss deswegen schnell eine EXCEL-Tabelle auf seinen Bildschirm zaubern, damit es so aussieht, als wenn er arbeiten würde. Eine Stunde später schickt ihm sein Cousin einen Link zu YouTube und Ihr Leser schaut sich 20 Minuten lang Videos mit Bier trinkenden Hunden an.

Dann erledigt er endlich den schon überfälligen Bericht für seinen Chef, während er eine Portion Pommes Frites isst und nebenbei ein paar Emails liest. Vier Minuten vor Feierabend fällt ihm dann Ihr Blog-Post wieder ein und er liest Ihren ersten Absatz und irgendetwas in der Mitte Ihres Verkaufstextes, das ihn interessiert.

Ihre Leser sind nicht dumm. Aber es gibt eine Menge andere Dinge, die ihrer Aufmerksamkeit bedürfen. Und genau deswegen weiß Ihr Leser nicht, was er als nächstes tun soll, wenn Sie es ihm nicht in aller Deutlichkeit sagen und am besten noch eine dicke rote Schleife darum binden.

Übrigens ist das der Grund, warum Links, an denen steht „hier klicken“, auch wenn sie Usability-Experten erschaudern lassen, besser geklickt werden, als solche ohne diesen Hinweis. Es mag schwer zu glauben sein, aber es ist so: viele User sind in Eile und durch andere Dinge abgelenkt, so dass sie eben nicht immer wissen, dass sie hier und jetzt klicken sollen. Sie müssen es ihnen sagen.

Klar und deutlich bedeutet nicht „von oben herab“

Schon 1932 schrieb der Ur-Großvater aller Werbetexter, John Caples, genau über diesen Punkt. Ersetzen Sie in seinen Worten einfach das Wort „Werbung“ durch Blog-Post oder Landingpage. Alle Texte, die jemanden überzeugen sollen, basieren auf derselben Grundregel.

„Machen Sie Ihre Werbung nicht einfach, weil Sie meinen, dass die Leute nicht intelligent genug sind. Einige sind schlau und andere weniger. Der springende Punkt ist der, dass die Leute an andere Dinge denken, wenn Sie Ihre Werbung sehen. Ihre Werbung bekommt nicht deren volle Aufmerksamkeit oder Intelligenz. Ihre Werbung bekommt nur einen Teil von deren Intelligenz … Die Leute studieren Ihre Werbung nicht mit voller Aufmerksamkeit. Sie sind vielleicht abgelenkt. Und deswegen müssen Sie Ihre Werbung so einfach wie möglich halten.“

Entscheiden Sie sich, was Ihre Leser tun sollen. Dann bitten Sie sie, genau das zu tun. Bitten Sie sie klar, deutlich und unmissverständlich.

Setzen Sie mindestens einen unmissverständlichen Call-to-Action in jeden Verkaufstext, in jede Landingpage, in jeden Blog-Post, den Sie schreiben. Sie werden bessere Ergebnisse bekommen.

Jürgen Schnick

Tagged as: SalesPage, Verkaufsseite, Verkaufstext