Der Verkaufstrichter – eine Erklärung

Der Verkaufstrichter – eine Erklärung

Eines der fundamentalsten Dinge im Zusammenhang mit dem Erfolg sehr vieler Internet Marketer, vor allem im Bereich der mit dem Verkauf von Informationsprodukten tätigen Marketer, ist das Konzept des sogenannten Verkaufstrichters (englisch: sales funnel).

Viele der bekanntesten Internet Marketer haben sich in einer Nische etabliert, die sie dadurch dominieren, dass sie dort einen perfekt verfeinerten Verkaufstrichter-Prozess eingerichtet haben, mit dessen Hilfe die Verbraucher durch einen sorgfältig getesteten und mehrfach optimierten Prozess aus Marketingaktivitäten und Verkäufen geführt werden.

Die Grundstruktur eines Sales Funnels

Der Sales Funnel beginnt damit (ich werde ab jetzt den Original-Marketing-Begriff „sales funnel“ statt der deutschen Bezeichnung „Verkaufstrichter“ verwenden), dass die Aufmerksamkeit von Interessenten erzeugt wird.

Einige Interessenten werden überzeugt, Käufer zu werden, indem sie ein Einstiegsprodukt kaufen, wodurch sie demonstrieren, dass sie einen Bedarf an dem haben, was angeboten wird und dass sie bereit sind, Geld dafür auszugeben, ihr Problem zu lösen.

Der Sales Funnel sorgt dann dafür, dass die besten Kunden weiter gepflegt werden, filtert dann falsch zugeordnete Kunden aus und entwickelt die an spezifischen Details interessierten Kunden weiter, denen dann höher spezialisierte Produkte und Dienstleistungen, meistens zu höheren Preisen, angeboten werden.

Am Ende des Prozesses hat der Sales Funnel dann die extrem bedarfsgesteuerten Kunden identifiziert, die alles kaufen, was angeboten wird und die persönlich den meisten Wert und Zufriedenheit aus jedem Verkauf erfahren haben. Mit diesen hoch motivierten Kunden wird der größte Teil des Gewinns gemacht.

Ich will Ihnen hier den Sales Funnel in möglichst einfacher und leicht verständlicher Sprache darstellen, damit Sie auch dann alles verstehen, wenn Sie nicht Marketing studiert haben. Mein Ziel ist es, Ihnen zu vermitteln, wie Sie einen eigenen Sales Funnel aufbauen können, inklusive Analysen der Front-End und Back-End Bereiche und ich will Ihnen demonstrieren, warum Sie Ihren Sales Funnel Prozess ständig testen müssen, um langfristig erfolgreich sein zu können.

Als Einstieg möchte ich Sie mit meiner eigenen Geschichte bekannt machen. In der geht es darum, wie ich zum ersten Mal online mit einem Sales Funnel in Berührung kam und zwar als Kunde und wie das dazu führte, mich intensiver mit dem Thema Sales Funnel zu beschäftigen und mir die Art und Weise im Detail anzusehen, wie andere Internet Marketer solche „Verkaufstrichter“ in ihre Geschäftsprozesse eingebaut haben.

Wenn Ihnen bisher noch nicht so richtig klar geworden ist, was ein Sales Funnel wirklich ist, dann wird die folgende Geschichte Ihnen das ganz sicher klar machen. Und los geht’s …

Meine ersten Erfahrungen mit dem Sales Funnel

Zum ersten Mal bewusst etwas über den Sales Funnel wahrgenommen habe ich vor etwa anderthalb Jahren, als ich anfing, mich ernsthaft mit Online-Marketing auseinander zu setzen.

Davor hatte ich bereits an mehreren Sales Funnels teilgenommen, ohne das jemals bewusst zu erkennen, indem ich nämlich Produkte und Dienstleistungen online konsumierte, die mir mit Hilfe eines Sales Funnel Prozesses verkauft worden waren.

Ende der 90er-Jahre trug ich mich für einen Email-Newsletter mit dem schönen Namen „So kriegen Sie jede Frau“ ein, der versprach, jedem Mann beizubringen, wie man Frauen kennenlernt und anziehend auf sie wirkt.

Ich kann mich heute nicht mehr genau erinnern, was mich auf die Idee gebracht hat, nach Unterstützung bei diesem Thema zu suchen, vielleicht war es das Ergebnis der Abweisung durch ein bestimmtes Mädchen oder ein mies gelaufenes Date, ich weiß es nicht mehr. Jedenfalls dauerte es nicht lange, bis mir dieser Newsletter über den Weg lief.

Mir war damals in keiner Weise klar, dass das, was ich da online zu sehen bekam, als ich beim Surfen den „So kriegen Sie jede Frau“ Newsletter fand, eine sogenannte Squeeze-Page war, das lernte ich erst sehr viel später.

Erst Jahre, nachdem ich mich zum ersten Mal für einen Newsletter eingetragen hatte, der meinen Namen und meine Emailadresse aus mir herausgequetscht hatte (engl.: to squeeze = pressen, quetschen), lernte ich, wie fundamental dieses Herauspressen für das Internet-Marketing ist.

Dadurch veränderte sich meine Einstellung zum Listenaufbau komplett – möglicherweise das wichtigste Element eines jeden Internetgeschäftes. Damals war ich ein typischer Interessent für ein Informationsprodukt, der alle kostenlosen Informationen einsammelt, die er kriegen kann, ohne zu bemerken, dass er gerade in die Öffnung eines „Verkaufstrichters“ gefallen ist.

Viele Monate lang las ich diesen Newsletter, erfreute mich an den verschiedenen Fallbeispielen, an den Testimonials zufriedener Kunden, die Dank der Tipps und Hinweise in dem Ebook „So kriegen Sie jede Frau“ herausgefunden hatten, wie sie Frauen kennenlernen können (Social Proof in Aktion!!).

Auf Grund meiner beruflichen Interessen betrachtete ich den Newsletter aus der Perspektive des Interessenten und aus der Perspektive eines Marketers und als Marketer war ich beeindruckt davon, wie emotional ansprechend das Angebot war.

Da war ein Produkt, das basierend auf Testimonials, Fallbeispielen und der Verkaufspropaganda eine „Lösung“ für eine der größten Herausforderungen präsentierte, der sich Männer gegenüber sehen können, nämlich anziehend für Frauen zu sein, sie kennenzulernen und mit ihnen zu schlafen. Es war einfach genial und ich nehme an, dass der Autor ziemlich viel Geld damit verdient hat.

Letztendlich war ich durch die kostenlosen Newsletter überzeugt genug, das Ebook „So kriegen Sie jede Frau“ für 27 Euro zu kaufen. Damit bin ich im selben Moment vom Interessenten zum Kunden konvertiert und gleichzeitig ein wenig tiefer in den Verkaufstrichter gerutscht.

Aber da ist noch mehr passiert

Mit Hilfe der kostenlosen Newsletter bin ich dazu gebracht worden, zu glauben, dass ich durch den Kauf des Ebooks alles bekomme, was ich brauche, um bei den Frauen meiner Träume zu landen. Ich las das Buch, fand es genauso spannend und interessant wie den Newsletter und erhielt eine andere Serie von Newslettern.

Offensichtlich hatte meine Emailadresse durch meinen Kauf des Ebooks ihren Weg in eine andere Liste gefunden. Dieses Mal war es die Email-Liste der Leute, die das Buch gekauft haben. Jetzt bekam ich die Geschichten von Männern zu lesen, die zwar das Buch gekauft hatten und auch einige Erfolge damit hatten, aber die eigentlich noch ein wenig zusätzliches Training benötigten, um den wirklich durchschlagenden Erfolg bei Frauen zu haben.

Günstiger Weise hatte der Autor eine Videoserie mit weitergehenden Trainings aufgenommen, inklusive Interviews mit Typen, die unglaublichen Erfolg bei allen Arten von Frauen hatten und dazu noch „Live“ Aktionen mit Frauen, so dass man den „Experten“ bei der Arbeit zusehen konnte. Für nur 97 Euro dürfte ich die Videos meinem Training hinzufügen, und so zum wirklichen Experten werden.

Ich kaufte damals nicht und trug mich ein paar Monate später aus dem Newsletter-Verteiler wieder aus, aber mein Lernprozess bezüglich Sales Funnel hatte damit gerade erst begonnen.

Mein Interesse an Training zum Thema Frauen kennenlernen hatte sich damals erledigt, weil ich meine jetzige Frau kennengelernt hatte und nicht mehr länger an den Versprechungen von „So kriegen Sie jede Frau“ interessiert war.

Aber aus Marketingsicht bewunderte ich diesen Verkaufsprozess immer noch, daher begann ich damit, herauszufinden, wie andere „Kennenlern-Trainer“ vorgehen. Inzwischen wusste ich, dass in diesem Business jedes Jahr 10 Millionen umgesetzt werden. Ich fand heraus, dass man nach den Videoserien an Live-Seminaren teilnehmen kann und wenn man die finanziellen Möglichkeiten hat, sogar in kleinen Gruppen mit professionellen Trainern an Coachings teilnehmen kann.

Einige Experten bieten telefonische Beratungen an, reisen in der Gegend herum und halten Vorträge vor Männergruppen oder machen Vor-Ort-Seminare in Clubs, Bars und Buchläden.

Das Zusammenfügen der Teile

Obwohl ich damals kein weiteres Produkt mehr kaufte, konnte ich nicht umhin, den Verkaufsprozess zu bewundern. Ich bin davon überzeugt, dass diese Erfahrung ein ganzes Stück weit dazu beigetragen hat, dass ich mich entschloss, ein eigenes Geschäft im Online Marketing aufzubauen.

Es macht einfach unglaublich viel Sinn, einen Einstieg über einen kostenlosen Newsletter in guter Qualität zu finden, dann ein Buch zu verkaufen und dann ein teureres Produkt und so weiter.

Es macht auch Sinn, dass die Leute lieber etwas kaufen, nachdem sie sich eine Weile an kostenlosem Material erfreut haben, das klar macht, dass der Autor dieses Materials ein Experte auf seinem Gebiet ist und damit seine Glaubwürdigkeit aufgebaut hat.

Und es macht Sinn für die Kunden, die zu Dauerkäufern werden, und in dem Fall des „So kriegen Sie jede Frau“ Angebotes waren das bestimmt auch viele wohlhabende Anwälte, Ärzte und Berater und andere hart arbeitende Profis, die gutes Geld verdienen. Leute also, die alles kaufen, was eventuell hilft, ihrem Ziel näherzukommen, endlich die Frau fürs Leben zu finden, ob es ihnen nun tatsächlich hilft oder nicht.

Ich habe mich jetzt einige Jahre damit beschäftigt, den genauen Ablauf dieses Verkaufsprozesses erfolgreicher Internet Marketer zu studieren. Der Begriff, der diesen Prozess beschreibt ist „Sales Funnel“ und mir ist seit einiger Zeit klar, dass es mein Ziel ist, ebenfalls so einen Sales Funnel für mein Online-Business zu haben.

Der Sales Funnel ist der Schlüssel zu einem langfristig erfolgreichen Internet Business.

Das Erstellen eines Sales Funnel ist der Schlüssel zum Erfolg in einem Markt, der zunehmend stärkeren Wettbewerb verzeichnet. Die Unternehmen, die nicht in der Lage sind, einen definierten eigenen Sales Funnel zu errichten, werden zunehmend ein Problem haben, da sie immer weniger in der Lage sein werden, gegen die Firmen zu bestehen, die wissen, was ein Kunde auf lange Sicht wert ist.

Jürgen Schnick