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So versaut Ihnen „Das haben wir immer so gemacht“ den Umsatz!

© OSTILL – iStockPhoto.com

So versaut Ihnen „Das haben wir immer so gemacht“ den Umsatz!

Wenn „etwas schon immer so gemacht“ wurde oder wenn es etwas gibt, das „jeder hat“, dann denken viele Leute, dass das nur gut sein kann, dass daran nichts falsch sein kann.

Etwas drastischer ausgedrückt:

Fresst Scheiße – Milliarden Fliegen können sich nicht irren!

Genau das selbe Phänomen kann man heute im Web 2.0 beobachten. Social Proof hilft verkaufen – wenn “jeder” es hat, denken die Leute, dass es gut ist. Verknappung hilft ebenfalls zu verkaufen – es liegt in der menschlichen Natur, das unbedingt haben zu wollen, was knapp ist.


Aber sind Sie schon einmal auf die Idee gekommen, dass solche „bewährten“ Vorgehensweisen, solches Verhalten, das „jeder macht“, beim tatsächlichen Verkaufen auch ganz gewaltig nach hinten losgehen können (das beste Beispiel sind doch die Fliegen …?). Können Sie sich vorstellen, dass es Fälle gibt, in denen diese tausendfach bewährten Methoden Ihnen nicht mehr Umsatz bringen, sondern Ihnen das Geschäft so richtig ruinieren?

Vermeiden Sie Social Proof, wenn …

Sie ein Produkt verkaufen, das sich um Liebe, Partnersuche oder Romantik dreht. Wenn das Ihr Geschäft ist, dann sollten Sie manche Formen von Social Proof unbedingt vermeiden. Lassen Sie mich Ihnen das einmal ein wenig näher erklären.

Um den Grund zu verstehen, warum Sie in den Bereichen Liebe, Partnersuche und Romantik jede Art von sozialer Bestätigung vermeiden sollten (wenngleich das in anderen Bereichen wunderbar funktioniert), müssen Sie zuerst verstehen, wie Menschen um das andere Geschlecht werben.

Bei Männer ist das ganz eindeutig. Sie tun das, indem sie Prestigekäufe tätigen. Männer tun das, um Frauen ihren „Wert“ zu demonstrieren, indem sie ihren „Wohlstand zeigen“.

Stellen Sie sich einen Mann vor, der sich einen teuren Sportwagen kauft oder ein großes Haus. Das sind Prestigekäufe und Männer tun das, um sich von anderen Männern zu unterscheiden, um „wohlhabender“ und „wertvoller“ für das andere Geschlecht zu erscheinen, als die anderen Männer – als die Konkurrenz.

Jetzt denken Sie daran, was Social Proof eigentlich bedeutet. Social Proof ist ein Anreiz zum Kauf, der Leute überzeugt, ein Produkt zu kaufen, weil alle anderen es ebenfalls gekauft haben.

Wenn aber ein Mann versucht, sich von allen anderen Männern zu unterscheiden, will er dann ein Produkt haben, das alle anderen auch haben? Natürlich nicht – und deswegen kann Social Proof bei ganz bestimmten Produktgruppen und Diensten Ihren Verkäufen Schaden zufügen.

Aber was funktioniert dann beim Verkauf von Liebe, Partnersuche und Romantik?

Wenn Sie „Liebe, Partnersuche und Romantik“ verkaufen, müssen Sie konsequent einen Verkaufsansatz wählen, der Ihrem Markt, Ihren potentiellen Kunden hilft, sich deutlich von anderen zu differenzieren.

Wie schafft man es, aus der Masse hervorzustechen?

Indem Sie die Verfügbarkeit Ihres Produktes einschränken, indem Sie es „knapp“ machen. Nutzen Sie die Vorteile des Verknappungs-Prinzips – denn Knapp ist Gut!

Im Gegensatz zum Kaufanreiz durch soziale Bestätigung, also dem Social Proof funktioniert Verknappung bei Menschen mit romantischen Wünschen ganz besonders gut.

Der Grund dafür ist der, dass eine begrenzte Verfügbarkeit eines Produktes die potentiellen Käufer glauben lässt, dass der Käufer einer von ganz wenigen ist, der die Chance bekommt, es zu kaufen.

Nehmen wir einmal an, Sie wollen ein Ebook über die Partnersuche verkaufen. Dann dürfen Sie den Leuten nicht erzählen, wie viele Exemplare Sie davon schon verkauft haben (was bei anderen Themen sehr gut funktionieren wird). Stellen Sie statt dessen lieber deutlich heraus, „dass bisher weniger als 1% der deutschen Männer dieses Ebook gekauft haben“.

In diesem Themenbereich Liebe, Partnersuche und Romantik wird Verknappung also sehr gut funktionieren, aber in anderen Bereichen tut sie das leider nicht immer.

In welchen Fällen müssen Sie Verknappung vermeiden?

Es gibt einen sehr großen Markt, nämlich alles, was mit Sicherheit, Schutz oder irgendetwas im Zusammenhang mit Angst zu tun hat. In diesem Bereich müssen Sie Verknappung als Verkaufsförderungs-Maßnahme unbedingt vermeiden. Und zwar aus folgenden Gründen.

Wissen Sie, warum Ängste überhaupt existieren? Nun Ängste sind in erster Linie dazu da, das eigene Überleben sicher zu stellen. Und wie überleben die Leute, wenn sie sich fürchten? Nun, sie suchen den Schutz der Masse bei anderen, denn in der Gemeinschaft besteht mehr Sicherheit, als wenn man auf sich alleine gestellt ist.

Wenn Menschen sich fürchten, Angst haben, dann ist das letzte, was sie wollen, sich von anderen Menschen zu unterscheiden, anders zu sein als andere und damit in der Masse deutlich „sichtbar“ zu werden – und damit zum Angriffsziel!

Und da Verknappung genau das tut, nämlich Menschen hilft, sich von anderen zu unterscheiden, ist Verknappung so ziemlich das allerletzte, was Menschen haben wollen, wenn sie sich fürchten und angsterfüllt sind.

Aber was funktioniert dann bei Produkten, die auf Angst bauen?

Wie wir oben festgestellt haben, suchen Menschen Schutz in der Masse anderer Menschen, wenn sie sich fürchten. Wenn Sie jetzt diesen Menschen trotzdem etwas verkaufen wollen, dann müssen Sie ihnen zeigen, wie andere Menschen Ihr Produkt bereits benutzen. Oder mit anderen Worten, Sie müssen den Social Proof Ansatz wählen, ihnen zeigen, dass eine große Menge von Menschen sich genauso verhält.

Ein gutes Beispiel ist Michael Martine, dessen berühmtes Ebook „Wordpress Defender“ Ihnen zeigt, wie Sie Ihre WordPress Installation vor Hackern schützen können. Da dieses Produkt Ängste nutzt, um sich zu verkaufen, ist das die perfekte Gelegenheit, deutlich zu sagen, wie viele Leute bereits Sicherheit durch den Kauf dieses Produktes gewonnen haben – und genau das tut Michael Martine auf seiner Website.

Zusammenfassung

Wenn Sie Romantik verkaufen, setzen Sie Verknappung ein. Wenn Sie über Ängste verkaufen, setzen Sie Social Proof ein – ganz einfach und sehr wirkungsvoll!

Und wenn Sie mehr Informationen über die Forschungen haben möchten, die ich verwendet habe, um dieses Fazit zu ziehen, dann empfehle ich Ihnen “Fear and Loving in Las Vegas” von Cialdini zu lesen.

Oder wenn Sie sich nur ungern den Marketing-Fachjargon solcher Publikationen antun, dann tragen Sie sich einfach in meine Liste ein oder abonnieren meinen RSS-Feed. Ich erkläre hier regelmäßig solche wissenschaftlichen Erkenntnisse in leicht verständlicher Sprache und zeige Ihnen, wie das alles so in der realen Welt funktioniert.

Jürgen Schnick

 

{ 2 Kommentare… add one }

  • Andre 17. Februar 2012, 14:03

    Hey Jürgen,

    Du hast einen tollen Blog – und lieferst in Deinen Beiträgen einen wirklichen Mehrwert! Danke dafür! :-))

    Wenn Du jetzt noch einen vollständigen Feed ausgeben würdest (statt gekürzt), dann würde ich Deine Sachen auch über den GReader teilen können. Think about it … ;-)

    Liebe Grüße,
    André

  • Micha 15. Februar 2012, 18:08

    Toller Beitrag! Mir waren “Social Proof” und “künstliche Verknappung” zwar schon als verkaufsfördernde Konzepte bekannt. Aber eine so differenzierte Betrachtung, was davon wo, wie und weshalb funktioniert, hatte ich bis jetzt noch nicht gelesen.

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