Beziehungen aufbauen – verbinden Sie sich mit einer Person

Beziehungen aufbauen – verbinden Sie sich mit einer Person

Selbst wenn Sie (mit ein wenig Glück) an eine Menge Leute Marketing betreiben, will in Wirklichkeit niemand ein gesichtsloses Etwas in der Menge sein.

Vielleicht ist das ein Symptom des Industrie-Zeitalters. Ja, wir lieben es zu Gruppen zu gehören, aber Gruppen sind kleine, innige Angelegenheiten. So eine Gruppe kann 8 oder 80 Personen umfassen, aber niemals 80.000. Je größer die Menge ist, mit der wir in unseren Jobs, unserer Fahrt zur Arbeit, unserem Einkaufsladen oder auch unserer Kirche zu tun haben, um so stärker suchen wir nach Eins-zu-Eins-Beziehungen.

Wir werden alleine geboren. Selbst Zwillinge schaffen es nicht, gleichzeitig auf die Welt zu kommen. Und wir alle sind absolut davon überzeugt, dass wir Probleme haben, die sonst niemand hat. Wir wollen jemanden, der uns wirklich versteht. Jemand, der mit uns redet, nur mit uns. Jemand der sich unsere Probleme und Ängste anhört und der dann dafür sorgt, dass sie verschwinden.

Wissen mit wem man spricht

Sie bekommen immer wieder zu hören, dass Sie Ihren Markt, Ihre Nische kennen müssen. Zu viele Marketer verwechseln das mit Statistik. „Meine Kunden sind verheiratete Frauen zwischen 26 – 40 mit einem oder zwei Kindern, die eine eigene VISA-Karte haben.“

Aber Demografie ist eine Ansammlung von Merkmalen. Die sind praktisch, wenn Sie sich eine Mailing-Liste kaufen wollen oder darüber entscheiden müssen, wo Sie Werbung schalten sollen. Aber demografische Daten sind keine Menschen. Sie sind nur eine Ansammlung von Mustern.

Wenn Sie solchen demografischen Daten etwas verkaufen wollen, dann müssen Sie an Christina denken (die es hasst „Chrissi“ genannt zu werden), die 33 Jahre alt ist, von Ihrem Job genervt ist, einen vier Jahre alten Sohn namens Tim hat und deren Mutter ihr ein Abo der „Brigitte“ zu Weihnachten geschenkt hat, in der Sie aber nur die Rezepte für Desserts liest und die Artikel über Diäten und ja sie hat eine VISA-Karte.

Sprechen Sie zu einer bestimmten Person

Egal ob Sie für einen Blog schreiben oder für einen Email-Newsletter oder eine Postkarte oder eine Anzeige in den Gelben Seiten, denken Sie dabei an Christina.

Können Sie ihr behilflich sein? Warum ist das, was Sie gerade schreiben, die perfekte Lösung für ihr Problem? Bietet Ihr Sportstudio wirklich gute Kinderbetreuung an, damit sie sich nicht schlecht fühlt, wenn Sie ihr Kind da für eine Stunde parkt? Respektiert Ihr Produkt die Tatsache, dass sie als arbeitende Mutter in 20 Richtungen gleichzeitig gezerrt wird und kann es ihr dabei helfen, sich eindeutig zu entscheiden, damit sie sich auf das konzentrieren kann, was sie wirklich tun muss?

Verwendet Ihr Teppich-Reinigungs-Dienst ungiftige Chemikalien, damit sie sich keine Sorgen darüber machen muss, sie könnte ihr Kind und den Hund vergiften und damit ihre Schweigermutter nicht immer so ein Gesicht zieht, wenn sie vorbei kommt?

Was passt noch nicht so wirklich für Christina? Wie können Sie dafür sorgen, dass es besser passt?

Wie finden Sie Christina?

Sie finden Christine, indem Sie sehr aufmerksam sind.

Zuerst müssen Sie sichergehen, dass Christina das mag, was Sie anzubieten haben. Sie ist Ihr perfekter Kunde. Sie wird alles kaufen, was Sie haben, weil Ihre Lösungen absolut perfekt zu ihren Problemen passen.

Wenn Ihnen jetzt klar wird, dass Sie sich bisher eine Christina vorgestellt haben, auf die das nicht so wirklich zutrifft, dann fangen Sie nochmal bei Null an. Ihre Christina muss die Person sein, die wirklich liebt, was Sie machen, so wie Sie es machen, die sich Ihre Produkte und Dienstleistungen leisten kann und sie muss jemand sein, bei dem Sie herausfinden können, wie Sie sie erreichen können.

Mit anderen Worten, Sie könnten eine Mailing-Liste mit lauter Christina’s kaufen oder sich einen Joint-Venture-Partner suchen, in dessen Liste lauter Christina’s sind.

Sprechen Sie mit den Kunden, die Sie bereits haben, vor allem aber mit denen, die Sie wirklich mögen. (Sie sollten aber auch denen, die Sie hassen, ein wenig Aufmerksamkeit schenken, aber das ist ein anderes Thema). Was treibt die so um? Wovor haben die gerade am meisten Angst? Wie stehen die zur aktuellen wirtschaftlichen Gesamtsituation? Was passiert in deren persönlichen Beziehungen? Ist die nächste Wahl ein Thema für die? Sie die der Meinung, dass sich nach der Wahl wichtige Dinge ändern werden und wenn das so ist, eher zum Guten oder zum Schlechten?

Wenn Sie ein Ladengeschäft haben, verbringen Sie eine Menge Zeit im Laden, um mit den Kunden zu reden. Beobachten Sie sie. Hören Sie zu, was die sich untereinander so erzählen. Stellen Sie ihnen Fragen.

Wenn Sie Online arbeiten, gehen Sie in die Foren, in denen sich Ihre Kunden aufhalten und achten Sie darauf, worüber sie meckern. Richten Sie Google Alerts zu den Problemen ein, die Sie lösen. Machen Sie Online-Befragungen sowohl an bestehende Kunden als auch an Interessenten.

Machen Sie es so einfach wie möglich, Ihnen Feedback zu geben und passen Sie gut auf! Suchen Sie nach wiederkehrenden Mustern. Versuchen Sie den tatsächlichen Problemen auf die Spur zu kommen, die sich oft hinter dem verbergen, was die Leute sagen.

Sprechen Sie ihre Sprache

Ein großartiger Effekt dieses „Aufpassens“ ist, dass Sie dadurch die Sprache Ihrer Kunden kennen lernen. Vielleicht sprechen sie wie Angela Merkel oder aber wie Guido Westerwelle. Sie müssen erst einmal eine Weile zuhören, bevor Sie das rausfinden.

Benutzen Sie die Phrasen, Metaphern und Beispiele, die Ihre Kunden benutzen. Beschreiben Sie deren Probleme genauso, wie die es tun. Wenn die Ihnen Testimonials geben, korrigieren Sie keine grammatikalischen Fehler oder falsche Satzstellungen. Erhalten Sie so viel von der Original-Sprache, wie nur möglich. Ein wenig Unvollkommenheit zeigt, dass das echt ist.

Natürlich müssen Sie, damit das alles funktioniert, zuerst an einen Punkt gelangen, an dem deren Sprache etwas natürliches für Sie geworden ist. Parodien sind schrecklich in der Werbung. Wenn Sie mehr wie Frau Merkel sind und Ihr Kunde mehr wie Herr Westerwelle, dann suchen Sie sich jemanden, der mehr wie Ihr Kunde ist und der sich Ihre Texte durchliest und Ihnen dabei hilft, damit Sie den richtigen Ton treffen. Sie können keine wirkliche Beziehung in einer Sprache aufbauen, die Ihnen merkwürdig fremd ist.

Einen gigantischen Vorteil haben Sie gegenüber SIEMENS und HENKEL, denn Sie können einen wirklichen persönlichen Draht zu Ihren Kunden schaffen. Nicht jeder Kunde möchte das, aber Sie werden die finden, die das wollen.

Einer der schlimmsten Fehler angehender Marketer ist es, zu denken, dass jeder mit einem messbaren Puls ein potentieller Kunde ist. Finden Sie Ihre Christina und schreiben Sie genau für sie. (Auch die Nicht-Christinas werden darauf reagieren, weil Ihr Ton dann persönlich und angemessen freundlich sein wird). Trinken Sie einen Kaffee mit Christina, wenn Sie sich hinsetzen und einen Blog-Post schreiben oder einen Artikel für einen Email-Newsletter. Lassen Sie sie wissen, womit Sie ihr heute helfen können.

Während Sie darüber nachdenken, womit Sie Christinas Leben besser und schöner machen können, werden Sie feststellen, dass ein paar sehr erstaunliche Dinge in Ihren Marketingaktivitäten passieren werden.

Wer ist denn nun Ihre Christina? Lassen Sie es uns in einem Kommentar wissen!

Jürgen Schnick